“８·３１”大限日益迫近，“地主”與“資本家”之間的土地博弈卻決不會出現(xiàn)倉促草率的一幕。急歸急，但在巨額的利潤面前，沒誰會輕易放棄這最后的土地盛宴。
一位專業(yè)找地人透露土地私下交易的形形色色
“兩年中沒談成一單地”
買主賣家輪流坐莊
回首兩年來的辛苦找
地經(jīng)歷，化名張先生的找地人不禁感慨：“兩年了，我就沒干成一件事！”市場的、政策的不斷變化，導(dǎo)致土地買賣雙方在談判中的優(yōu)勢地位也跟著不斷輪換，交易的價格隨之漲漲跌跌。
“當(dāng)時并沒有感覺，但現(xiàn)在看，談判的氛圍至少經(jīng)歷了４次轉(zhuǎn)變�！�
２００２年，國土部的１１號令和北京市的３３號文出臺前后，賣家著急，以為協(xié)議出讓馬上就要被卡死，而買家則心態(tài)良好，認(rèn)為這是一個拿地的好時機(jī)。“當(dāng)時和賣家談價格還不是太困難�！�
去年春天疫情暴發(fā)期，買賣雙方都比較平靜。買家是因?yàn)槭袌鰻顩r不明朗不敢輕易出手，而賣家呢，已經(jīng)清晰地看到了政策效應(yīng)在不斷減弱，１１號令終因各種形式的“口子”而收效甚微，他們心里就不那么急了。
去年９、１０月份一直到今年４月，被良好的市場行情所激勵，土地市場上買方重新活躍起來，積極尋找土地，由此帶動賣家心氣提升，“手中有地，還怕賣不出好價錢？”土地交易價格在這個階段有了很大幅度的攀升。
今年４月，國土部頒發(fā)７１號令，明確“８·３１”大限，買主賣家之間的心理地位又發(fā)生了微妙的變化。盡管如此，對買家來說，他們的優(yōu)勢是建立在已經(jīng)抬升起來的價格平臺之上的。
“地主”不肯降低期望值
盡管買方重又獲得了談判的優(yōu)勢地位，但從整體看，土地價格在這兩年中不斷攀升�！叭ツ辏吩�，ＣＢＤ區(qū)域內(nèi)的土地，出讓金加上拆遷費(fèi)用，一平方米４０００元就能搞定，現(xiàn)在已經(jīng)很難低于６０００元了�！�
“我曾經(jīng)接觸過一塊地，當(dāng)初土地方在巨大的政策壓力下，急于出手，每平方米就４０００元多一點(diǎn)。但隨著買家越來越多，賣方發(fā)現(xiàn)原來無人問津的地現(xiàn)在是香餑餑了，價格就一點(diǎn)點(diǎn)漲了起來，單價加到１０００元以上后，原先熱心的買家又有點(diǎn)承受不住了。就這么僵著，到現(xiàn)在這塊地也還沒找到下家。”
在巨大的利潤前，賣家絕不會輕易調(diào)低期望值�！霸S多‘地主’當(dāng)初都是零成本拿地，如果他為自己設(shè)定了一個億的利潤目標(biāo)，他樂意從中拿出１０％，以公關(guān)協(xié)調(diào)各個關(guān)節(jié)，以保住這一個億的利潤。所以他們在和買方談時，通常也是１０００萬、２０００萬的談。在買家看來，這么大的交易，談判的階梯怎么也應(yīng)在５０００萬，否則就沒的談了。而５０００萬顯然已超出賣家１０％的公關(guān)預(yù)算。即使有‘大限’當(dāng)頭，賣家仍愿鋌而走險，畢竟１１個億的誘惑實(shí)在太大了！”
到處都是煙幕彈
辛苦兩年毫無建樹，專業(yè)找地人卻并不氣餒，反而意志彌堅(jiān)。“找地是件艱苦而又錯綜復(fù)雜的事，你要對市場、土地、政策等都有清楚的認(rèn)識，除此之外，你還要找到真正的‘地主’�！�
“這聽起來可能有些滑稽，但我這兩年，相當(dāng)多的時間都是放在尋找土地真正的主人上了。今年年初，一個朋友介紹了一個擁有３０％股權(quán)的Ａ給我，談一塊地的交易。與此同時，擁有這個項(xiàng)目公司７０％股權(quán)的Ｂ不信任Ａ，也在自己找下家，他找到了Ｃ。可是Ｃ自己并不想做，他又輾轉(zhuǎn)找到了我。兩個人來和我談一塊地，好不容易Ｂ顯山露水了，他卻不肯出面和我們談�！�
“這絕非杜撰，往往一塊地我會有兩三個信息源，他們往往又都不是真正的主人，大部分是中介，是土地掮客，他們出于自己的利益，往往將真實(shí)的信息隱藏起來，或是他們也壓根兒就不知道，拿著份材料就來了，拍著胸脯說，‘我有道兒，這事我肯定能搞定！’反正到處都是煙幕彈，而我只能抽絲剝繭，把真正的‘地主’給揪出來�！�
“８·３１”后會有什么變化？
他認(rèn)為，盡管議論紛紛，但“８·３１”的期限是不會更改了，對那些手中還有“糧票”并準(zhǔn)備賺上一筆的“地主”們，真正的大限可能是在“８·３１”之后的半年，也就是明年的３月。
他的判斷基于對政策走向的分析以及這兩年來的經(jīng)驗(yàn)累積。“我接觸了形形色色的‘土地方’，一個非常深刻的印象是，誰也不會輕易因?yàn)檎叩淖兓艞壖鹊美�。想想還有多少買賣一單下來就動輒幾億、十幾億，他們甚至不肯將自己的贏利目標(biāo)稍做調(diào)整，他們會想辦法湊出一部分土地出讓金，在大限之前先把手續(xù)辦了�！�
交納多少土地出讓金就算辦了手續(xù)？“現(xiàn)在好像也沒有明確的說法，１５％、４０％還是１００％？我的理解是交了１５％就應(yīng)該算是在履行手續(xù)了。那些能拿到地的人，基本都是有些資源可以利用的，就算拿不出４０％的出讓金，先湊出１５％應(yīng)該問題不大�！�
雖然對首付款沒有明確規(guī)定，但相關(guān)政策卻規(guī)定半年內(nèi)交清全部出讓金。“明年３月，對一些還找不到下家的‘地主’可能會是真正的死期�！�
頭條相關(guān)
土地政策的前世今生
●２００２年５月９日國土資源部１１號令公布《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》，規(guī)定自當(dāng)年７月１日起，商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等各類經(jīng)營性用地，必須以招標(biāo)、拍賣或者掛牌方式進(jìn)行公開交易。
盡管被業(yè)界稱為“土地革命”，但終因各種形式的“口子”而收效甚微。不過，回過頭來看，１１號令之后，土地政策步步緊收，應(yīng)該說“革命”從此時就已經(jīng)開始了。
●２００２年６月底北京市下發(fā)《關(guān)于停止經(jīng)營性項(xiàng)目國有土地使用權(quán)協(xié)議出讓有關(guān)規(guī)定的通知》，業(yè)內(nèi)俗稱“３３號令”。
為配合１１號令，北京市頒發(fā)的相應(yīng)規(guī)定。給人留下深刻印象的是為協(xié)議出讓留出的４個口子：綠化隔離帶項(xiàng)目、小城鎮(zhèn)建設(shè)項(xiàng)目、危舊房改造項(xiàng)目以及其他重大建設(shè)項(xiàng)目中的經(jīng)營性項(xiàng)目用地；屬于規(guī)劃為高科技、工業(yè)用途的經(jīng)營性項(xiàng)目用地確需協(xié)議出讓的，可以協(xié)議出讓。
●２００４年２月４日北京市政府辦公廳發(fā)布《關(guān)于停止經(jīng)營性項(xiàng)目國有土地使用權(quán)協(xié)議出讓的補(bǔ)充規(guī)定》，業(yè)界俗稱“４號令”，規(guī)定從今年１月９日開始，北京將全面停止經(jīng)營性項(xiàng)目土地的協(xié)議出讓。
33號令的4個“口子”被一一堵死。據(jù)市國土局對北京經(jīng)營性用地歷史遺留項(xiàng)目的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)登記的歷史遺留項(xiàng)目共1091宗，涉及土地面積為16362公頃，約合24萬畝，規(guī)劃建筑面積約20189萬平方米。
●２００４年３月３１日國土資源部、監(jiān)察部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于繼續(xù)開展經(jīng)營性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察工作的通知》，即“７１號令”，要求各地在２００４年８月３１日前將歷史遺留問題處理完畢，對８月３１日后仍以歷史遺留問題為由，采用協(xié)議方式出讓經(jīng)營性土地使用權(quán)的，要從嚴(yán)查處。
“８·３１大限”是否再次流于形式成為業(yè)界最興致勃勃的猜測。 作者：張曉莉
特約編輯：振強(qiáng)
